卖油如何做单位饭堂和学校食堂渠道？

单位饭堂是指大专院校、部队、厂矿、监狱、生产制造单位等集体员工吃饭的内部饭堂。

把“大单位饭堂”列出来，是因为小型饭堂是由业务人员自己去跑，是不经济的。

应交由正常的销售渠道去进行覆盖，这些大单位饭堂，往往为数百人、甚至数千人数万人提供饮食，用量非常大。

渠道特点

渠道里面直接消化，竞争非常小，但是销量却非常稳定。

这个渠道里面，有两点是关键，一是质量安全，二是价格低廉。

第一：质量安全

大单位往往涉及到非常多的人共同进餐，如果发生食物中毒事件，那么相关责任人是很难负起这么大的责任的，而且会给相关单位造成极坏的社会事件。因此，这个也是我们的机会之一。要用证明我们产品“质量安全”的品牌、认识、质量控制文件、标准等方式打动对方。

第二：价格低廉

大单位里面，多数是免费或者以较优惠的价格提供给用餐人员，因引，他们必须考虑成本问题。因此，在与他们接洽的时候，帐目要算得他们明明白白，让他们自然得出“的确实惠”的结论，这样生意才做得久。

维护特点

客户的维护在这渠道之中是非常重要的。这么大的单位用餐，销量非常大，客情维护是要非常重要的。

与其它渠道不同，大单位的决策链比较长，食堂负责人、餐饮组的负责人、甚至单位的主要领导，都是要做客情维护的对象。

具体的维护手段，因地制宜因人制宜。

如以业务人员的身份，拜访了北京大学、清华大学、中国人民大学、航空航天大学等北京的高校，我们发现这些渠道非常好，

于是交由一家经销商进行专营，品种也与传统渠道的品种进行区格开来，实现了三赢的局面，即公司增加销量、经销商得到利润、学校用家节省费用。各方都非常高兴。